ประเด็นสำคัญทางการบริหาร

บุคคลที่เข้ามาเกี่ยวข้องกับ ธุรกิจ
บุคคลที่เข้ามาเกี่ยวข้องหลัก ๆ หรือเกี่ยวข้องโดยตรงกับธุรกิจ (Key Participants) นั้น อาจจำแนกออกได้เป็น 4 ประเภท คือ
1. ผู้ประกอบการ (Entrepreneur) คือ ผู้ที่ยอมทุ่มเทเวลา ความพยายาม และเงินทุน เพื่อเริ่มและดำเนินธุรกิจ โดยมุ่งหวังผลกำไรที่เกิดจากธุรกิจ เป็นผลประโยชน์ตอบแทนความเสี่ยงในการลงทุนทำธุรกิจ ซึ่งบางครั้งธุรกิจนอกจากจะไม่มีกำไรเป็นค่าตอบแทนความเสี่ยงแล้ว ยังอาจประสบกับภาวะขาดทุนด้วยก็ได้
ข้อสังเกต ผลตอบแทนความเสี่ยง (Risk) จากการลงทุนทำธุรกิจประเภทต่าง ๆ นั้น จะเป็นไปตามหลักการที่ว่า High Risk, High Returns กล่าวคือ ถ้ามีระดับความเสี่ยงต่ำผลตอบแทนก็มักต่ำ ถ้ามีระดับความเสี่ยงสูงผลตอบแทนก็มักจะสูง เช่น การซื้อล็อตเตอรี่มักจะมีความเสี่ยงสูง เพราะโอกาสที่จะถูกรางวัลมีน้อยมาก แต่ว่าถ้าถูกรางวัลใหญ่ ๆ แล้วผลตอบแทนจะสูงมาก เป็นต้น

2. ผู้ให้สินเชื่อ (Creditors) คือ ผู้ที่ให้เงินแก่ผู้ประกอบการกู้ยืมไปลงทุน โดยต้องการ
ผลตอบแทนในรูปของดอกเบี้ยและการส่งคืนเงินต้นจากกิจการ ซึ่งผู้ให้สินเชื่ออาจจะเป็นบุคคลหรือสถาบันการเงินก็ได้

3. พนักงานภายในองค์การธุรกิจ (Employees) คือ พนักงานทุกระดับนับตั้งแต่พนักงานระดับปฏิบัติการ
(คนงาน) หัวหน้างาน ผู้จัดการ จนกระทั่งถึงผู้บริหารระดับสูงของบริษัท (Chief Executive Officer : CEO) ซึ่งเป็นผู้ที่มีอำนาจและมีบทบาทมากในการสั่งการทุก ๆ อย่างภายในองค์การธุรกิจ
ข้อสังเกต โดยทั่วไป CEO มักจะเป็นประธานของบริษัท มีหน้าที่รับผิดชอบการกำหนดนโยบายและการวางแผนกลยุทธ์ภายในบริษัท

4. ลูกค้าของกิจการ (Customers) คือ บุคคลทั่วไปที่ให้การสนับสนุนกิจการโดยการซื้อ
สินค้าและบริการ กิจการทุกกิจการจะอยู่ไม่ได้เลยหากไม่มีลูกค้า ดังนั้นลูกค้าจึงเปรียบเหมือนหัวใจที่สำคัญที่สุดของกิจการ บางครั้งถึงขนาดมีการกล่าวกันว่า "ลูกค้าเปรียบเหมือนพระราชา" (Customers is the King) หมายความว่า เวลากิจการจะทำอะไรต้องยึดความพอใจของลูกค้าเป็นหลัก

ประโยชน์ที่ได้รับจากการศึกษา วิชาธุรกิจ
พอสรุปได้ว่า เมื่อได้ศึกษาและมีความรู้ทางธุรกิจแล้วจะทำให้เกิดประโยชน์แก่ผู้เรียน คือ
1. เป็นผู้บริโภคและผู้ลงทุนที่ดี คือ การศึกษาถึงระบบธุรกิจจะทำให้ผู้ที่เป็นลูกค้าและผู้ลงทุนได้รับข้อมูลมาก ขึ้น เป็นผลให้เขาเหล่านั้นมีความฉลาดรอบรู้ที่จะตัดสินใจซื้อหรือจ่ายเงินเพื่อ ลงทุนมากขึ้นกว่าเดิม
2. เป็นลูกจ้างที่ดีขึ้น คือ ข้อมูลที่ได้จากการศึกษาธุรกิจจะช่วยให้เลือกอาชีพที่ถูกใจได้ดีขึ้น
3. ประโยชน์อื่น ๆ เช่น การได้รู้ซึ้งถึงสภาพอันแท้จริงของธุรกิจ ช่วยในการเริ่มต้นทำธุรกิจของตนเอง และช่วยในเรื่องของการใช้ชีวิตประจำวัน เป็นต้น

ความหมายของธุรกิจ (Business) หมายถึง กิจกรรมทุกสิ่งทุกอย่างซึ่งมีความเกี่ยวพันในวงการของสถาบัน เพื่อที่จะจำหน่ายและให้บริการภายใต้กฎเกณฑ์ที่ได้กำหนดไว้ โดยมีความสัมพันธ์กับบริการอื่นและกลุ่มผู้ทำงานร่วมมือให้บรรลุถึงจุดหมาย อันเดียวกัน คือ ความสำเร็จของหน่วยงาน

การประกอบธุรกิจ หมายถึง การผลิตสินค้าและบริการ และการนำสินค้าและบริการนั้นมาจำหน่ายให้แก่ผู้บริโภค ฉะนั้นถ้าการผลิตสินค้าหรือบริการนั้น ๆ ได้ถูกนำมาใช้บริโภคเอง ไม่ได้นำไปขายหรือจำหน่ายจึงเรียกว่า การอุปโภคบริโภค (Consumption) ของตนเอง แต่ถ้าการผลิตสินค้าและบริการได้ถูกนำไปขายหรือจำหน่ายต่อไปจึงเรียกว่า การค้า (Commerces) / การประกอบธุรกิจ (Business Activities)
สรุปก็คือว่า ธุรกิจ เป็นกระบวนการดำเนินกิจกรรมทางด้านการผลิต การจำหน่าย และการให้บริการนั่นเอง

จุดมุ่งหมายของการประกอบธุรกิจ (Business Goals)
ผู้ประกอบธุรกิจแทบทุกประเภทมีวัตถุประสงค์ที่สำคัญอย่างเดียวกัน คือ ต้องการกำไร แต่ธุรกิจไม่ควรมุ่งกำไรสูงสุด เพราะธุรกิจควรมีหน้าที่ในการรับผิดชอบต่อสังคมด้วย นอกจากนี้ยังมีธุรกิจบางอย่างที่ตั้งขึ้นมาโดยไม่มุ่งหวังผลกำไร เช่น กิจการไฟฟ้า ประปา การเดินรถประจำทาง โรงพยาบาล สถาบันการศึกษา เป็นต้น

สรุป บรรดาผู้ประกอบธุรกิจมีวัตถุประสงค์ที่สำคัญพอจะแยกได้ 2 ประการ คือ
1. มุ่งหวังกำไร (Profit Earning) ได้แก่ ธุรกิจของเอกชนทั่วไป
2. ไม่ได้มุ่งหวังกำไร (Social Prestige) ได้แก่ ธุรกิจประเภทสาธารณูปโภค (Public Utilities) และสาธารณูปการ (Public Services) ซึ่งส่วนใหญ่มักจะเป็นของรัฐบาล
ข้อสังเกต ในการดำเนินธุรกิจนั้น ผลต่างระหว่างรายได้และค่าใช้จ่ายทั้งหมด คือ กำไรหรือขาดทุนของธุรกิจนั่นเอง

ลักษณะทั่วไปและความสำคัญของธุรกิจ
ธุรกิจมีอิทธิพลอย่างมากต่อชีวิตประจำวันและมีความจำเป็นต่อเศรษฐกิจ ทั้งนี้เนื่องจากมนุษย์มีความต้องการเป็นพื้นฐาน และเพื่อขวานขวายให้ได้มาซึ่งสิ่งต่าง ๆ สำหรับมาบำบัดความต้องการของตนเองและครอบครัว จึงก่อให้เกิดกิจกรรม (Activities) ประเภทต่าง ๆ ที่ถือว่าเป็นธุรกิจขึ้น ธุรกิจจึงเกิดขึ้นโดยมีจุดมุ่งเพื่อจะบำบัดหรือสนองความต้องการของมวลมนุษย์ นั่นเอง
ธุรกิจเป็นพลังผลักดันที่ครอบคลุมไปทั่วสังคมของมนุษย์ เป็นที่ก่อให้เกิดการว่าจ้างแรงงาน เป็นแหล่งที่ใช้ทรัพยากรมากที่สุด เป็นแหล่งที่ก่อให้เกิดรายได้และภาษีอากร ซึ่งแต่ละปัจจัยดังกล่าวนี้มีอิทธิพลที่จะก่อให้เกิดมูลค่าทางเศรษฐกิจและ สังคม
ความสำเร็จของธุรกิจขึ้นอยู่กับความสามารถและความชำนาญของมนุษย์ตลอดจน สุขภาพและความคิดอ่าน เพราะพลังคนเป็นสิ่งสำคัญในการประกอบการ อย่างไรก็ตามธุรกิจต่าง ๆ นั้นมิได้ตั้งขึ้นแต่เพียงเพื่อแสวงหากำไรเท่านั้น หากยังได้ทำประโยชน์ให้กับสังคมโดยการจัดให้มีสินค้าและบริการสนองตอบความ ต้องการของสังคมด้วย

ความหมายของธุรกิจและการประกอบ ธุรกิจ
คำว่า "ธุรกิจ" ตรงกับคำในภาษาอังกฤษว่า "Business" ซึ่งมาจากคำว่า Busy ที่แปลว่า ยุ่ง, วุ่น, มีงานมาก, มีธุระยุ่ง ดังนั้นธุรกิจจึงเป็นเรื่องที่จะต้องคิด ต้องแก้ปัญหา และต้องพัฒนาอยู่ตลอดเวลา
ความจริงคำว่า ธุรกิจ นี้เป็นคำกลาง ๆ ไม่ได้หมายความว่าเป็นเรื่องของเอกชนหรือของรัฐบาล และกิจกรรมต่าง ๆ ที่กระทำกันโดยทั่ว ๆ ไปนั้นก็ถือว่าเป็นธุรกิจ เพียงแต่เวลาที่เราพูดถึงธุรกิจเรามักจะรับรู้ว่าเป็นเรื่องของเอกชน เป็นเรื่องของการมุ่งหวังกำไร เพราะฉะนั้นความหมายที่รับรู้กัน ณ วันนี้ก็คือว่า ธุรกิจเป็นเรื่องของกิจการที่เข้ามารับความเสี่ยง

การวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อแผนทางการตลาด
การวางแผนทางการตลาดต้องมีการเก็บข้อมูลเพื่อที่จะใช้เป็นกำหนดทิศทางและการตัดสินใจว่ากิจกรรมทางการตลาดต่าง ๆ ที่จะใช้ในการแข่งขัน ควรมีอะไรบ้าง ดังนั้น ข้อมูลทางการตลาดที่ได้มีการเก็บรวบรวมมาจึงจำเป็นต้องผ่านขั้นตอนในการวิเคราะห์และประมวณผลเพื่อใช้ในการตัดสินใจได้

การวิเคราะห์เชิงปริมาณและคุณภาพ
การวิเคราะห์ข้อมูลทางการตลาดมี 2 ประเภทสำคัญใหญ่ ๆ คือ การวิเคราะห์เชิงปริมาณ และการวิเคราะห์เชิงคุณภาพ โดยทั่วไปการวิเคราะห์เชิงปริมาณ จะใช้เครื่องมือตัววัดในทางสถิติ ในขณะที่การวิเคราะห์เชิงคุณภาพจะใช้ประเด็ดเป็นเครื่องมือในการวัด เพื่อให้เกิดความเข้าใจในประเด็นหรือข้อมูลที่ยังขาดความชัดเจน

การวิเคราะห์ในเชิงการทดสอบสมมุติฐาน
การวิเคราะห์และทดสอบในทางสมมุติฐาน โดยทั่วไปจะเป็นการวิเคราะห์เชิงปริมาณที่ได้จากข้อมูลจากการสำรวจ และมักใช้ค่าสถิติในการวิเคราะห์ และตีความ ซึ่งมักจะให้ความสนใจต่อนัยสำคัญทางสถิติว่ามีหรือไม่ มากน้อยอย่างไร หรือว่าเชื่อถือได้มากน้อยแค่ไหน การวิเคราะห์ประเภทนี้มักจะใช้ค่าเฉลี่ย ค่าสถิติอื่น ๆ ที่มีความซับซ้อนมากขึ้น แต่ก็สรุปง่าย ๆ ก็คือ ส่วนใหญ่จะเป็นการหาค่าความสัมพันธ์หรือความแตกต่างกันระหว่างตัวแปร เพื่อนำผลไปวิเคราะห์ไปใช้ในการวางแผนทางการตลาด

การวิเคราะห์เชิงสรุปประเด็น
การเก็บรวบรวมและวิเคราะห์เชิงคุณภาพเป็นการวิเคราะห์และสรุปเกี่ยวกับประเด็นต่าง ๆ ในเชิงลึก เพื่อให้เข้าใจเกี่ยวกับปรากฎการณ์ทางการตลาดนั้น ๆ มากขึ้น หากแต่ว่าข้อมูลเชิงคุณภาพอาจสามารถประมวลความคิดเห็นและสรุปได้ลึกซึ่งกว่า

ดังนั้นการวางแผนทางการตลาดที่ดีควรมีการประยุกต์ใช้การวิเคราะห์ข้อมูลทางการตลาดที่ครอบคลุมและหลากหลายของข้อมูลที่เก็บรวบรวมมา จึงจะเกิดประโยชน์สูงสุดต่อการใช้ข้อมูลทางการตลาดที่นับวันจะมีความสำคัญขึ้นเรื่อย

ความหมายของการพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาด
การพัฒนา หมายถึง การปรับปรุงเปลี่ยนแปลงให้ดีขึ้นเพื่อให้ก้าวไปข้างหน้าได้อย่างมั่นคงเหมาะสมกับสถานะการณ์ การพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาด จึงเป็นการศึกษาเพื่อให้ธุรกิจก้าวไปข้างหน้าอย่างมั่นคง เพราะว่าความมั่นคงจะมีความสำคัญมากของธุรกิจกลางหรือเล็ก

ในการพัฒนากลยุทธ์การตลาด ผู้ประกอบการต้องเปลี่ยนทัศนคติในการมองเรื่องต่าง ๆ และต้องให้ความสำคัญกับข้อมูล ต้องประเมินสถานการณ์ อย่างถูกต้องและเป็นธรรม การพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาดจะประกอบด้วย 2 ประเด็นใหญ่ ๆ คือ ตลาดและผลิตภัณฑ์

2. มุมมองด้านตลาด
ตลาดเก่า หมายความว่า ลักษณะของลูกค้าเดิม ๆ ซึ่งก็จะเป็นลูกค้าประจำ หรือว่าจะเป็นลูกค้าขาจรที่ผ่านมาแล้วก็ผ่านไป
ตลาดใหม่ หมายความว่า ลูกค้าใหม่ ๆ ที่เราไม่เคยได้สัมผัสมาก่อน ซึ่งพฤติกรรมของลูกค้าที่ผ่านเข้ามาก็จะมีความหลากหลายไปด้วย

3. มุมมองด้านผลิตภัณฑ์มี 2 ประเภทด้วยกัน
ผลิตภัณฑ์เก่า คือ สินค้าหรือผลิตภัณฑ์ที่เราเคยขายก่อน
ผลิตภัณฑ์ใหม่ คือ สินค้าหรือบริการใหม่ ๆ ที่เราไม่เคยมีมาก่อน และ เมื่อประเมินสถานการณ์เราสามารถนำเอา 2 ปัจจัยมาผสมกันแล้วจะได้เป็นคู่ ๆ
คู่ที่ 1 คือ ตลาดเก่า ผลิตภัณฑ์เก่า
คู่ที่ 2 คือ ตลาดเก่า ผลิตภัณฑ์ใหม่
คู่ที่ 3 คือ ตลาดใหม่ ผลิตภัณฑ์เก่า
คู่ที่ 4 คือ ตลาดใหม่ ผลิตภัณฑ์ใหม่
คู่ที่ 5 คือ การผสมผสานแต่ละคู่มารวมกัน

4. การพัฒนากลยุทธ์การตลาด มี 5 ตัวหลัก ๆ ที่จะต้องคำนึงถึง
1. กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย
2. ผลิตภัณฑ์ คือ สินค้าและการบริการ
3. กลยุทธ์ราคา
4. กลยุทธ์การจัดจำหน่าย
5. กลยุทธ์การส่งเสริมการตลาด

การขายเป็นหน้าที่หนึ่งของการตลาด แต่เป็นหน้าที่ที่สำคัญในการก่อให้เกิดการเปลี่ยนแปลงกรรมสิทธิ์ในสินค้าหรือบริการจากผู้ขายหรือผู้ผลิตไปยังผู้ซื้อหรือผู้บริโภค ทำให้กิจการสามารถบรรลุวัตถุประสงค์( ผลกำไร ) ที่ตั้งไว้

ความหมายของการขาย

ตามประมวลกฎหมายแพ่งและพาณิชย์ (ป.พ.พ.) มาตรา 453 บัญญัติไว้ว่า
“ อันการซื้อขายนั้นคือสัญญาซึ่งบุคคลฝ่ายหนึ่งเรียกว่า ผู้ขาย โอนกรรมสิทธิ์แห่งทรัพย์สินให้แก่บุคคลอีกฝ่ายหนึ่งเรียกว่า ผู้ซื้อ และผู้ซื้อตกลงว่าจะใช้ราคาแห่งทรัพย์สินนั้นให้แก่ผู้ขาย ”
การขายเป็นศิลปะ ซึ่งต้องรู้จักปรับหลักการให้เหมาะสมกับสภาพของลูกค้าแต่ละคน ทุกประเภท ทุกสถานที่ ทุกสถานการณ์ การใช้ศิลปะการขายต้องมีการฝึกฝนจนเกิดความชำนาญ

ความสำคัญของการขาย

วิชาการขายเป็นทั้งศาสตร์ และศิลป์ ดังนั้น ศิลปะการขาย จึงหมายถึง การมีศิลปะในการเกลี้ยกล่อม จูงใจให้คนอื่นเห็นด้วยกับความคิดของเรา โดยเขาได้รับความพึงพอใจหรือประโยชน์จากการกระทำนั้น และเราได้กำไรเป็นการตอบแทน

ดังนั้น จึงสรุปนิยามของคำว่า การขาย ( Selling ) ได้ว่า เป็นกระบวนการในการชักจูง
จูงใจ หรือกระตุ้นให้บุคคลที่คาดว่าจะเป็นลูกค้าเกิดความต้องการหรือยอมรับในสินค้า บริการ หรือความคิดของตน โดยจะดำเนินการโดยบุคคลหรือไม่ก็ตาม แล้วส่งผลให้เกิดการซื้อสินค้าหรือบริการ หรือยอมรับในความคิดนั้น ๆ ผู้ขายก็จะได้รับผลประโยชน์ทางการค้า
คนเราทุกคน ไม่ว่าอาชีพอะไร ตั้งแต่เกิดจนกระทั่งสิ้นลมหายใจล้วนเป็นคนขายของทั้งสิ้น เพราะไม่ว่าจะเรียนจบหลักสูตรใด ทุกคน(ผู้ขาย) ต้องนำความรู้ความสามารถ(สินค้า) ที่ได้เล่าเรียนมาไปขายให้แก่ผู้ที่มีความต้องการ (นายจ้างหรือผู้ซื้อ) ผลตอบแทนที่ผู้ขายได้รับคือค่าจ้าง เงินเดือน ส่วนผู้ซื้อได้รับผลตอบแทน คือ ผลงานของผู้ขาย

ลักษณะพื้นฐานของการขายที่สำคัญ มี 7 ประการ ประกอบด้วย


1. การขายคือการให้ความช่วยเหลือลูกค้า
พนักงานขายต้องรู้ว่า ลูกค้าต้องการอะไร และเสนอขายในสิ่งที่ลูกค้าต้องการ
2. การขายคือการชักจูงใจลูกค้า
พนักงานขายต้องให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าด้วยความพึงพอใจในภาพพจน์ของสินค้า
3. การขายคือการติดต่อสื่อสาร
พนักงานขายต้องถ่ายทอดคุณภาพ คุณลักษณะ ของสินค้าและผลประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับได้เป็นอย่างดี

4. การขายคือการแก้ปัญหาให้กับลูกค้า
พนักงานขายต้องช่วยให้ลูกค้าได้สินค้าตรงความต้องการ

5. การขายคือการให้ความรู้แก่ลูกค้า
พนักงานขายต้องรู้จักสินค้าเป็นอย่างดี และสามารถอธิบาย ให้ความกระจ่างแก่ลูกค้าได้ อย่างชัดเจน และเข้าใจ


6. การขายเป็นการสร้างความพึงพอใจไม่ใช่เป็นการบังคับ
ลูกค้าซื้อสินค้าด้วยความพึงพอใจ และมีความต้องการในสินค้านั้น มิใช่ด้วยความเกรงใจถูกบังคับ


7. การขายทำให้ได้สิ่งตอบแทนด้วยกันทั้ง 2 ฝ่าย
ลูกค้าได้สินค้าที่ต้องการ และพอใจ พนักงานขายได้ค่าสินค้าเป็นการตอบแทน